“Voy a vender mi negocio”. Una vez que un apoderado toma esa decisión, la actitud más nociva que puede adoptar es la de colocar el anuncio de “Se Vende” y esperar sentado al mejor postor. Entre otras cosas, porque el mejor ofrecimiento puede no ser nada agradable para el dueño de la compañía.
Para eludir que eso ocurra hay que cavilar como los vendedores casas. ¿Cuál es el primer paso antes de poner en venta una vivienda? Ponerla lo más atrayente posible para que los posibles clientes se cautiven de ella. Algunos hacen innovaciones, otros simplemente pintan y arreglan un poco el aspecto. Al final ese brío se ve recompensado con un costo de venta más alto. Con las compañías puede suceder lo mismo siempre que se cumplan unos pasos básicos.
1. Esbozo de la estrategia de comercio.
Hacer una cuenta de resultados lo más atrayente posible. Es decir, no dejar las cosas como están en el momento de tomar la resolución. Hay que hacer un brío final por cobrar los pagos remisos, no frenar los pactos con el banco para posibles créditos o líneas de préstamo, etc. Si todo eso está en marcha será mucho más hacedero que los posibles clientes hallen alicientes para concluir el trato.
2. Dictamen externo.
Seamos objetivos, a la hora de visitar un piso en comercialización todos hemos proyectado: ”a ver este dónde me la quiere colar”. Lo mismo le va a suceder a quienes se conciernen por un negocio.
Por eso, además del método de viabilidad interno es aconsejable anexar una auditoría externa. Esto servirá también para ayudar a recalcar en el certificado de presentación los puntos más tangibles del negocio, frente a los perjudiciales que llevaron a tomar la decisión de comercialización.
3. Fijar un costo equitativo.
Recalcar los puntos tangibles no significa ni mentir, ni sobrevalorar la compañía. Fijar un costo excesivamente caro puede prolongar el paso de venta de manera innecesaria, pero tampoco se trata de vender exageradamente económico. Para dar con el monto exacto no hay más que recurrir al mercado, y hacer un análisis de los costos que se están determinando en transacciones similares.
4. Encomendar la venta, si es necesario.
En la mayoría de los casos, el dueño no suele ser la persona ideal para liderar el asunto de venta. A veces porque los sentimientos perjudiciales se apoderan de él y, aunque no quiera, los cede a los posibles clientes. Otras, porque simplemente las ventas no son su fuerte. En esos casos, toca dejar la relación directa con los compradores en manos de un experto, eso puede suponer un aumento del costo de venta de hasta un 20%, según los especialistas.
Eso sí, delegar esta tarea no significa despreocuparse del procedimiento.
5. En este caso, el comprador no siempre tiene la razón.
Hay que tener mucho cuidado con la información que piden los posibles prospectos atraídos en la compra del negocio, ya que podrían ser infiltrados de la idoneidad ávidos de enterarse de su información de venta.
6. Brindar opciones de pago. Finalmente, ser dúctil en la sistemática de pago es una de las mejores formas de llegar a un pacto agradable, sobre todo teniendo en cuenta el dificultoso acceso a la financiación en estos días. Aplazar el pago en varios años, no sólo es una buena incitación, también cede aplazar los impuestos de la avenencia, aunque retrase mucho más el fin de la negociación.